PV ohne Speicher: So sprechen Sie Ihre Bestandskunden an

Wenn ich Betriebe frage, woher ihre Aufträge kommen, höre ich fast immer dieselben Antworten. Website, Empfehlungen, Leadportale. Nach den eigenen Bestandskunden fragt kaum jemand. Dabei sitzen in vielen Kundenkarteien Dutzende oder Hunderte Haushalte, die vor ein paar Jahren eine Anlage ohne Speicher gekauft haben.

Damals war das oft eine vernünftige Entscheidung. Speicher waren teuer, die Einspeisevergütung war höher, und viele Kunden wollten erst einmal sehen, wie die Anlage läuft. Heute sieht die Rechnung bei vielen dieser Haushalte anders aus. In diesem Artikel zeige ich Ihnen, wie Sie diese Kunden finden, was Sie ihnen schreiben und was Sie dabei rechtlich beachten sollten.

Warum Ihr Kundenstamm so wertvoll ist

Ein Bestandskunde ist in fast jeder Hinsicht der bessere Kontakt. Er kennt Ihren Betrieb und weiß, dass Ihre Monteure ordentlich arbeiten. Sie wissen, welche Anlage auf seinem Dach liegt, welcher Wechselrichter verbaut ist und wie es im Zählerschrank aussieht. Sie müssen kein Geld für den Kontakt ausgeben, und in den meisten Fällen holt der Kunde kein zweites oder drittes Angebot ein, wenn er Ihnen vertraut.

Ein Speicher ist für diese Kunden außerdem ein überschaubares Projekt. Kein Gerüst, keine Arbeit auf dem Dach, oft nur ein Tag Montage. Für Ihr Team ist das ein Auftrag, der sich gut zwischen größere Baustellen legen lässt.

Wenn Sie wissen wollen, was Sie ein neuer Kontakt über ein Portal kostet, rechnen Sie es einmal mit unserem Rechner für Lead-Kosten durch. Der Vergleich macht schnell klar, warum sich eine Stunde Arbeit an der eigenen Kundenliste lohnt.

Welche Kunden Sie zuerst ansprechen

Schreiben Sie nicht alle Kunden gleichzeitig an. Beginnen Sie mit denen, bei denen ein Speicher am meisten bringt und der Anlass am klarsten ist.

• Kunden, deren Einspeisevergütung bald endet. Für sie ändert sich die Rechnung am stärksten. Mehr dazu in unserem Artikel über Ü20-Anlagen.
• Kunden mit hohem Verbrauch, zum Beispiel große Familien oder Haushalte mit Homeoffice.
• Kunden, die seit dem Bau der Anlage ein Elektroauto oder eine Wärmepumpe angeschafft haben.
• Kunden, deren Wechselrichter in die Jahre kommt. Wenn ohnehin ein Tausch ansteht, ist ein Hybridwechselrichter mit Speicher naheliegend.
• Kunden, die bei der Planung damals schon nach einem Speicher gefragt haben.

Bei der ersten Gruppe ist der Anlass besonders klar. Die EEG-Vergütung endet nach der Verbraucherzentrale immer am Ende des Kalenderjahres, das sich aus dem Jahr der Inbetriebnahme plus 20 Jahren ergibt. Eine Anlage aus dem Jahr 2006 bekommt ihre feste Vergütung also bis zum 31. Dezember 2026. Danach erhält der Kunde nur noch den Marktwert für Solarstrom, nach Angaben der Verbraucherzentrale rund 3 bis 8 Cent pro Kilowattstunde.

Viele dieser Informationen haben Sie bereits, verteilt über alte Angebote, Notizen und Wartungsprotokolle. Es lohnt sich, sie einmal in einer Liste zusammenzuführen. Eine Stunde Arbeit reicht oft für die ersten zwanzig Kontakte.

So bauen Sie Ihre Liste auf

Eine einfache Tabelle reicht. Sie brauchen kein neues System, nur ein paar Spalten, die Sie konsequent füllen. Diese haben sich bei den Betrieben bewährt, mit denen ich spreche.

Ein kleiner Tipp aus der Praxis. Lassen Sie die Liste von einer Person im Büro pflegen und nicht von allen ein bisschen. Dann bleibt sie aktuell, und die Berater wissen, wo sie nachschauen.

Der richtige Kanal

Welcher Kanal am besten funktioniert, hängt von Ihren Kunden ab. Ein paar Erfahrungswerte helfen trotzdem.

• Eine persönliche E-Mail vom Berater, der die Anlage damals verkauft hat, wird deutlich öfter beantwortet als ein Newsletter.
• Ein Brief wirkt bei älteren Kunden oft seriöser als eine E-Mail und bleibt länger auf dem Küchentisch liegen.
• Beim Wartungstermin ist der Monteur ohnehin vor Ort. Eine kurze Frage nach dem Verbrauch und ein Blick auf den möglichen Platz für einen Speicher kosten fünf Minuten.
• Eine Beilage zur Rechnung für die Wartung erreicht Kunden in einem Moment, in dem sie ohnehin an ihre Anlage denken.

Für den Wartungstermin können Sie Ihren Monteuren zwei, drei Sätze mitgeben. Sie sollen nicht verkaufen, sondern nur die Tür öffnen. Zum Beispiel so: „Ihre Anlage läuft gut. Viele Kunden mit ähnlichen Anlagen fragen uns gerade nach einem Speicher. Wenn Sie mögen, sage ich im Büro Bescheid, dann rechnet Ihnen jemand kurz durch, ob das bei Ihnen Sinn ergibt.“ Wenn der Kunde Ja sagt, halten Sie das im Wartungsprotokoll fest.

Was das Gesetz bei Werbe-E-Mails erlaubt

Egal welchen Kanal Sie wählen, achten Sie auf die Regeln. Werbung per E-Mail ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung gilt nach § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG grundsätzlich als unzumutbare Belästigung. Für Bestandskunden gibt es aber eine Ausnahme in § 7 Abs. 3 UWG. Sie greift nur, wenn alle vier Bedingungen erfüllt sind.

• Sie haben die E-Mail-Adresse im Zusammenhang mit dem Verkauf einer Ware oder Dienstleistung vom Kunden selbst erhalten.
• Sie nutzen die Adresse für Direktwerbung für eigene ähnliche Waren oder Dienstleistungen.
• Der Kunde hat der Verwendung nicht widersprochen.
• Der Kunde wird bei der Erhebung der Adresse und bei jeder Verwendung klar und deutlich darauf hingewiesen, dass er jederzeit widersprechen kann, ohne dass ihm dafür andere als die Übermittlungskosten nach den Basistarifen entstehen.

In der Praxis heißt das zweierlei. Erstens gehört in jede Werbe-E-Mail ein klarer Satz, wie der Kunde weiteren Nachrichten widersprechen kann. Zweitens kommt es darauf an, was Sie damals beim Vertragsschluss gemacht haben. Wenn Sie den Kunden bei der Erhebung der Adresse nicht auf sein Widerspruchsrecht hingewiesen haben, ist die Ausnahme fraglich. Ob ein Speicher als ähnliche Ware zu einer PV-Anlage gilt, ist eine rechtliche Frage, die Sie für Ihren Fall klären sollten. Sprechen Sie im Zweifel kurz mit Ihrem Datenschutzbeauftragten oder einem Anwalt.

Für Telefonanrufe sind die Regeln strenger. Werbeanrufe bei Verbrauchern brauchen nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Rufen Sie Privatkunden also nicht einfach an, um einen Speicher anzubieten. Briefe nennt § 7 Abs. 2 UWG nicht. Auch für Briefe gilt aber § 7 Abs. 1 UWG. Danach ist Werbung unzulässig, wenn erkennbar ist, dass der Empfänger sie nicht wünscht. Wer widersprochen hat, wird in Ihrer Liste markiert und bekommt keine Werbung mehr.

Was Sie in die erste Nachricht schreiben

Die erste Nachricht sollte kurz sein und einen Grund nennen, der zur Anlage des Kunden passt. „Wir haben jetzt auch Speicher im Angebot“ ist kein Grund. „Ihre Anlage läuft jetzt seit acht Jahren, und viele Kunden mit ähnlichen Anlagen fragen uns gerade nach einem Speicher“ schon eher. Noch besser ist ein konkreter Anlass, etwa das Ende der Einspeisevergütung oder ein neues Elektroauto.

Bieten Sie dann einen einfachen nächsten Schritt an. Am besten fragen Sie nur nach dem aktuellen Jahresverbrauch und versprechen, damit eine kurze Rechnung zu machen. Das ist für den Kunden unverbindlich und für Sie der Einstieg in ein Gespräch. Fertige Texte für die erste Nachricht, die Erinnerung und das Ende der Einspeisevergütung finden Sie in unseren Vorlagen für PV-Bestandskunden.

Ein Fehler, den ich oft sehe, ist eine Ersparnis in der ersten Nachricht. „Mit einem Speicher sparen Sie bis zu 800 Euro im Jahr.“ Solche Zahlen machen misstrauisch, solange der Kunde nicht weiß, woher sie kommen. Nennen Sie Zahlen erst, wenn Sie seinen Verbrauch kennen.

Ein fester Rhythmus statt einer großen Aktion

Die meisten Betriebe, die mit Bestandskunden scheitern, schreiben einmal alle an und hören dann auf. Besser ist ein kleiner, fester Rhythmus, den Ihr Büro neben dem Tagesgeschäft schafft.

• Jede Woche gehen zehn bis zwanzig Nachrichten raus, sortiert nach Ihrer Liste.
• Wer nach drei Wochen nicht reagiert hat, bekommt eine kurze Erinnerung. Danach ist Schluss.
• Wer antwortet, bekommt am selben Tag eine Antwort und einen Terminvorschlag.
• Einmal im Monat schauen Sie, wie viele geantwortet haben und wie viele Termine daraus wurden.

So verteilen sich die Anfragen gleichmäßig, und Ihre Berater werden nicht in einer Woche überrollt. Wie Sie eine Erinnerung formulieren, ohne zu drängeln, beschreiben wir im Ratgeber Angebote nachfassen.

Wenn der Kunde antwortet

Wenn ein Kunde reagiert, zählt Tempo. Er hat sich gerade mit dem Thema beschäftigt und ist offen für ein Gespräch. Melden Sie sich am selben Tag, rechnen Sie kurz durch, was ein Speicher bei seinem Verbrauch bringen würde, und schlagen Sie einen Termin vor. Wie sich Smart Meter und dynamische Stromtarife als zusätzliches Argument nutzen lassen, beschreiben wir im Artikel Smart Meter und dynamische Stromtarife als Argument für den Speicher.

Für die kurze Rechnung reicht ein einfaches Modell. Ein Beispiel mit offengelegten Annahmen: Der Kunde zahlt für Netzstrom 37 Cent pro Kilowattstunde, das ist der Durchschnitt, den der BDEW für 2026 ausweist. Für eingespeisten Strom nehmen wir 10 Cent an. Der tatsächliche Satz hängt vom Baujahr der Anlage ab und steht in den Unterlagen des Kunden. Wenn der Speicher im Jahr 1.500 Kilowattstunden vom Mittag in den Abend verschiebt, spart der Kunde pro Kilowattstunde 37 Cent und verliert 10 Cent Vergütung. Das sind 27 Cent, also rund 400 Euro im Jahr.

Zeigen Sie dem Kunden diese Rechnung mit seinen eigenen Zahlen. Sagen Sie dazu, dass der Eigenverbrauch eine Annahme ist und vom Alltag der Familie abhängt. Wer ein Elektroauto oder eine Wärmepumpe hat, profitiert in der Regel mehr. Nach der Verbraucherzentrale lohnen sich dynamische Stromtarife vor allem für Haushalte mit Elektroauto, Wärmepumpe oder Batteriespeicher. Das ist ein guter Anknüpfungspunkt für das Gespräch vor Ort.

Kommt nach dem Angebot keine Antwort, hilft unsere Vorlage zum Nachfassen eines Angebots. Und wenn der Speicher eingebaut ist, ist der Kunde oft gern bereit, eine Bewertung zu schreiben. Dafür gibt es unsere Vorlage für Google-Bewertungen.

Antworten Ihre Kunden über das Formular auf Ihrer Website oder per E-Mail, kann Renoway sofort reagieren. Die KI fragt Verbrauch, Dach, Speicher, Eigentum, Zeitrahmen und Budget ab und bucht den Vor-Ort-Termin im Google Kalender Ihres Teams. Alle Antworten landen in einem gemeinsamen Posteingang, und Ihr Berater kann jedes Gespräch jederzeit übernehmen.

Häufige Fehler

• Alle Kunden mit demselben Text anschreiben. Ohne persönlichen Anlass wirkt die Nachricht wie Werbung und wird auch so behandelt.
• Den Widerspruch eines Kunden nicht notieren. Wer einmal Nein gesagt hat, darf keine Werbe-E-Mail mehr bekommen.
• Privatkunden ohne Einwilligung anrufen. Das ist nach dem UWG nicht erlaubt.
• Zu lange mit der Antwort warten. Wer eine Woche braucht, hat das Interesse des Kunden oft schon verspielt.
• Den alten Wechselrichter ignorieren. Wenn er bald getauscht werden muss, gehört das ehrlich ins Angebot.

Fazit

Ihr Kundenstamm ist die günstigste Quelle für neue Aufträge, die Sie haben. Sie brauchen dafür keine Kampagne und kein Werbebudget. Eine gute Liste, eine ehrliche Nachricht und ein fester Rhythmus reichen. Fangen Sie mit zwanzig Kunden an und schauen Sie, wer antwortet.

Quellen

• § 7 Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb, Gesetze im Internet
• Was tun mit der Ü20-PV-Anlage, wenn die EEG-Förderung endet?, Verbraucherzentrale
• BDEW-Strompreisanalyse, BDEW
• Dynamische Stromtarife: Für wen es sich lohnt und worauf Sie achten sollten, Verbraucherzentrale