Ü20-Anlagen: So beraten Sie Kunden nach dem Ende der EEG-Vergütung

Viele Betriebe haben in den Nullerjahren ihre ersten Anlagen gebaut. Die Kunden von damals bekommen gerade Post vom Netzbetreiber. Die feste Einspeisevergütung läuft aus, und plötzlich ist eine Anlage, über die jahrelang niemand nachdenken musste, wieder ein Thema. Für Ihren Betrieb ist das eine gute Gelegenheit, denn diese Kunden brauchen jetzt eine ehrliche Beratung.

Dieser Artikel gibt den Stand vom Oktober 2026 wieder. Die Regeln haben sich in den letzten Jahren mehrfach geändert, und gerade berät der Bundestag über ein neues EEG. Ich gehe deshalb Schritt für Schritt durch, was heute gilt, was geplant ist und wie Sie das Ihren Kunden in einfachen Worten erklären.

Was nach 20 Jahren passiert

Die EEG-Vergütung gilt für 20 volle Kalenderjahre plus das Jahr, in dem die Anlage in Betrieb gegangen ist. Anlagen aus dem Jahr 2006 fallen deshalb Ende 2026 aus der Förderung, Anlagen aus 2007 Ende 2027. Die ersten Anlagen aus dem Jahr 2000 und davor waren schon Ende 2020 betroffen.

Abgeschaltet werden müssen diese Anlagen nicht. Bis zu einer Leistung von 100 Kilowatt nimmt der Netzbetreiber den Strom weiter ab, ohne dass der Kunde etwas unterschreiben muss. Er bekommt dafür aber nicht mehr den alten Satz, sondern den Jahresmarktwert für Solarstrom, abzüglich einer Pauschale für die Vermarktung. Für 2025 lag dieser Abzug bei 0,72 Cent pro Kilowattstunde, für 2026 sind es nur noch rund 0,23 Cent. Mit einem intelligenten Messsystem halbiert er sich. Diese Anschlussregelung gilt nach dem Solarpaket I bis Ende 2032.

Wie viel das ist, schwankt stark. Der Jahresmarktwert Solar lag 2025 bei 4,508 Cent pro Kilowattstunde. Nach Abzug der Pauschale blieben für 2025 rund 3,8 Cent. Innerhalb eines Jahres sind die Unterschiede noch größer. Im Januar 2026 lag der Monatsmarktwert Solar bei rund 11 Cent, im April 2026 bei nur 1,3 Cent. So niedrig war er nach Angaben von Solarserver in den fünf Jahren davor nicht. Für Kunden, die vor 20 Jahren noch über 50 Cent bekommen haben, ist das ein deutlicher Einschnitt.

Ein Punkt, den viele Kunden nicht kennen, betrifft die Steuer. Nach der Verbraucherzentrale sind Erträge aus PV-Anlagen bis 30 Kilowatt Peak seit dem Jahressteuergesetz 2022 für die Einkommensteuer nicht mehr relevant. Das gilt auch für Ü20-Anlagen. Wer eine kleine alte Anlage hat, muss sich darüber also keine Gedanken machen.

Die Optionen für Ihre Kunden

• Weiter einspeisen wie bisher. Das ist der einfachste Weg und kostet nichts, bringt aber nur noch wenig ein.
• Auf Eigenverbrauch umstellen. Der Kunde nutzt den Strom selbst und speist nur den Überschuss ein. Dafür muss in der Regel der Zählerschrank angepasst werden.
• Eigenverbrauch mit Speicher. Der Speicher verschiebt den Solarstrom vom Mittag in den Abend und erhöht den Anteil, den der Haushalt selbst nutzt.
• Repowering. Alte Module werden durch neue ersetzt, die auf derselben Fläche deutlich mehr Strom erzeugen. Die neue Anlage bekommt dann die Bedingungen, die zum Zeitpunkt der Inbetriebnahme gelten.

Die Verbraucherzentrale nennt für den Umbau auf Eigenverbrauch Kosten ab rund 200 Euro im einfachsten Fall. Kommen ein Batteriespeicher und ein neuer Zählerschrank dazu, können die Kosten ohne den Speicher selbst auf bis zu 2.000 Euro steigen. Einen Anlagencheck setzt sie mit etwa 250 bis 300 Euro an. Diese Zahlen helfen, wenn Kunden fragen, womit sie rechnen müssen. Sie zeigen außerdem, dass Ihr Angebot nicht aus dem Rahmen fällt, wenn es in dieser Größenordnung liegt.

Beim Repowering lohnt ein Blick auf die Zahlen der Verbraucherzentrale. Neue Module erzeugen auf derselben Fläche bis zu doppelt so viel Strom wie alte, und die Anlagenpreise sind in 20 Jahren um mehr als 80 Prozent gesunken. Für Anlagen, die zwischen dem 1. August und dem 31. Dezember 2026 in Betrieb gehen, nennt sie bis 10 Kilowatt Peak eine Vergütung von 7,70 Cent bei Teileinspeisung und 12,22 Cent bei Volleinspeisung.

Eine Sache sollten Sie bei jeder Option erwähnen. Wer von Volleinspeisung auf Eigenverbrauch wechselt, etwas an der Anlage ändert oder sie stilllegt, muss das im Marktstammdatenregister melden. Viele Kunden haben das Register seit Jahren nicht mehr geöffnet. Wenn Sie anbieten, dabei zu helfen, nehmen Sie ihnen eine Sorge ab.

Ein typisches Gespräch im Büro

Ein Szenario, das so oder ähnlich in vielen Betrieben vorkommt. Frau Weber ruft im Büro an. Sie hat einen Brief vom Netzbetreiber bekommen und versteht ihn nicht. Ihre Anlage hat Ihr Betrieb 2006 gebaut, 4,8 Kilowatt, Volleinspeisung. Sie fragt, ob sie die Anlage jetzt abbauen muss.

Die Kollegin im Büro muss an dieser Stelle nichts verkaufen. Sie muss nur beruhigen und einen nächsten Schritt anbieten. Diese Sätze haben sich bewährt.

• „Nein, Ihre Anlage darf weiterlaufen. Der Netzbetreiber nimmt den Strom weiter ab, Sie bekommen nur weniger Geld dafür.“
• „Es kann sich lohnen, den Strom jetzt selbst zu nutzen. Ob das bei Ihnen so ist, hängt von Ihrem Verbrauch ab.“
• „Haben Sie Ihre letzte Stromrechnung zur Hand? Dann rechnet unser Berater Ihnen kurz durch, was die Möglichkeiten bringen.“
• „Wir würden uns vorher gern die Anlage anschauen. Nach 20 Jahren wollen wir sicher sein, dass Module, Wechselrichter und Zählerschrank in Ordnung sind.“

Am Ende des Gesprächs steht ein Termin für den Anlagencheck, nicht ein Angebot für einen Speicher. Das ist richtig so. Wer den Check ordentlich macht, hat beim Angebot danach die besseren Karten. Für die Bestätigung des Termins können Sie unsere Vorlage zum Vor-Ort-Termin nutzen.

Was Sie beim Anlagencheck prüfen

Eine 20 Jahre alte Anlage hat ihre eigene Geschichte. Bevor Sie über einen Speicher sprechen, sollten Sie wissen, wie viel Leben sie noch hat. Diese Punkte gehören auf Ihre Liste.

• Ertrag der letzten Jahre im Vergleich zu den ersten Jahren. Ein deutlicher Rückgang deutet auf gealterte Module oder einen schwachen Wechselrichter hin.
• Sichtprüfung der Module auf Verfärbungen, Risse, Hotspots und lose Verbindungen.
• Zustand und Alter des Wechselrichters. Ist er schon einmal getauscht worden?
• Zählerschrank. Reicht der Platz für einen Zweirichtungszähler, und entspricht der Schrank noch den heutigen Anforderungen?
• Platz für einen Speicher im Keller oder Technikraum, inklusive Leitungsweg.
• Versicherung. Die Anlage sollte in der Gebäudeversicherung und der Haftpflicht angemeldet sein. Eine spezielle PV-Elektronikversicherung ist nach dem Förderende laut Verbraucherzentrale meist unwirtschaftlich.
• Jahresverbrauch des Haushalts und geplante Anschaffungen wie Elektroauto oder Wärmepumpe.

Halten Sie die Ergebnisse kurz schriftlich fest. Der Kunde bekommt dann nicht nur ein Angebot, sondern auch einen Bericht über seine Anlage. Das schafft Vertrauen, und es erklärt den Preis für den Check.

Wann sich ein Speicher lohnt

Ein Speicher lohnt sich nicht bei jeder alten Anlage. Das sollten Sie Ihren Kunden auch so sagen. Ehrlichkeit an dieser Stelle zahlt sich aus, weil viele von ihnen schon schlechte Erfahrungen mit Haustürvertrieb gemacht haben. Ein einfaches Rechenbeispiel zeigt, worauf es ankommt.

Nehmen wir eine Anlage mit 5 Kilowatt Leistung, die im Jahr noch rund 4.000 Kilowattstunden erzeugt. Der Haushalt verbraucht ebenfalls etwa 4.000 Kilowattstunden. Für Netzstrom zahlt er 37 Cent, das ist der Durchschnitt, den der BDEW für 2026 ausweist. Für eingespeisten Strom rechnen wir mit 4 Cent. Mit genau diesem Wert rechnet auch die Verbraucherzentrale in ihren Beispielen für Ü20-Anlagen.

• Volleinspeisung: 4.000 kWh × 4 ct ergeben rund 160 € im Jahr.
• Eigenverbrauch ohne Speicher: Bei etwa 30 % Eigenverbrauch spart der Haushalt 1.200 kWh × 37 ct, also rund 440 €. Dazu kommen 2.800 kWh × 4 ct für die Einspeisung, rund 110 €. Zusammen etwa 550 € im Jahr.
• Eigenverbrauch mit Speicher: Bei etwa 60 % Eigenverbrauch spart der Haushalt 2.400 kWh × 37 ct, also rund 890 €. Dazu kommen 1.600 kWh × 4 ct, rund 65 €. Zusammen etwa 950 € im Jahr.

Die Anteile für den Eigenverbrauch sind typische Annahmen, keine Zusage. Wer tagsüber zu Hause ist, ein Elektroauto lädt oder mit einer Wärmepumpe heizt, liegt oft höher. Wer den ganzen Tag außer Haus ist, liegt niedriger.

Das Beispiel zeigt zwei Dinge. Der größte Sprung entsteht schon durch die Umstellung auf Eigenverbrauch, und die ist günstig. Der Speicher bringt in diesem Beispiel noch einmal rund 400 € im Jahr. Ob sich das lohnt, hängt vom Preis des Speichers ab und davon, wie lange die alte Anlage noch läuft. Prüfen Sie deshalb immer zuerst den Zustand von Modulen und Wechselrichter. Steht ohnehin ein neuer Wechselrichter an, ist ein Hybridwechselrichter mit Speicher oft die sinnvollste Lösung. Sind die Module stark gealtert, ist Repowering mit Speicher meist das bessere Paket.

Wie stark der Preis des Speichers die Rechnung bestimmt, zeigt eine einfache Tabelle. Die Speicherpreise darin sind frei gewählte Beispielwerte, keine Marktpreise. Setzen Sie Ihre eigenen Preise ein. Gerechnet ist ohne Zinsen und ohne Strompreisänderungen, mit dem Mehrertrag von rund 400 € im Jahr aus dem Beispiel oben.

Diese Tabelle sollten Sie dem Kunden zeigen. Sie macht klar, warum der Zustand der alten Module so wichtig ist. Wenn die Module voraussichtlich nur noch wenige Jahre laufen, kann ein Speicher, der sich erst nach 15 Jahren rechnet, nicht die richtige Antwort sein. Dann ist Repowering die ehrlichere Empfehlung. Und wenn der Kunde in den nächsten Jahren ein Elektroauto oder eine Wärmepumpe plant, steigt der Eigenverbrauch und die Rechnung sieht besser aus.

Häufige Fehler in der Ü20-Beratung

• Gleich mit dem Speicher anfangen. Der Kunde hat eine Frage zu seiner Vergütung. Wer sofort ein Produkt anbietet, wirkt wie ein Vertreter.
• Mit dem alten Vergütungssatz vergleichen. Der Vergleich mit 50 Cent frustriert nur. Vergleichen Sie die Optionen von heute untereinander.
• Die alte Anlage nicht prüfen. Ein Speicher an einem Wechselrichter, der im nächsten Jahr ausfällt, bringt Ärger für beide Seiten.
• Feste Ersparnisse versprechen. Marktwert und Strompreis schwanken. Zeigen Sie Ihre Annahmen und rechnen Sie mit vorsichtigen Werten.
• Mit Fristen Druck machen. Die Anschlussregelung gilt bis Ende 2032. Ihr Kunde muss am 1. Januar nichts überstürzen.

Was sich mit dem EEG 2027 ändern könnte

Das Bundeskabinett hat am 29. Juli 2026 einen Entwurf für ein neues EEG beschlossen. Er sieht unter anderem vor, dass die feste Einspeisevergütung für kleine Dachanlagen wegfallen soll. Außerdem soll die Einspeisung kleiner Anlagen am Netzanschluss auf 50 Prozent begrenzt werden. Der Bundestag befasst sich seit September mit dem Entwurf. Beschlossen ist das Gesetz im Oktober 2026 noch nicht, und bis zum Abschluss können sich Details noch ändern. Auch die Genehmigung der EU-Kommission steht noch aus.

Die Verbraucherzentrale geht davon aus, dass es nach aktuellem Stand für Anlagen ab dem 1. Januar 2027 keine feste Einspeisevergütung über 20 Jahre mehr geben wird. Für Kunden, die über Repowering nachdenken, kann der Zeitpunkt der Inbetriebnahme deshalb einen Unterschied machen. Sprechen Sie das offen an, ohne Druck aufzubauen. Ein Satz wie dieser reicht: „Was ab 2027 für neue Anlagen gilt, ist noch nicht endgültig entschieden. Wenn Sie über eine neue Anlage nachdenken, sollten wir das bei der Planung im Blick behalten.“

So sprechen Sie Ihre Kunden an

Am besten beginnen Sie mit einer einfachen Liste. Welche Anlagen haben Sie vor 2008 gebaut, und welche dieser Kunden haben bis heute keinen Speicher? Diese Kunden schreiben Sie zuerst an, am besten ein paar Monate vor dem Ende ihrer Vergütung. Dann bleibt genug Zeit für Beratung, Angebot und Montage.

Eine Routine, die sich für kleine Betriebe eignet, sieht so aus.

• Einmal im Jahr, zum Beispiel im Frühjahr, ziehen Sie alle Anlagen mit Inbetriebnahmejahr aus Ihrer Kundenkartei. Das Ende der Vergütung ist immer der 31. Dezember im Jahr Inbetriebnahme plus 20.
• Sie sortieren nach dem Jahr, in dem die Vergütung endet, und markieren Kunden ohne Speicher.
• Im Sommer vor dem Förderende schreiben Sie die erste Nachricht.
• Wer nicht reagiert, bekommt nach drei bis vier Wochen eine kurze Erinnerung. Danach lassen Sie es gut sein.
• Wer antwortet, bekommt einen Termin für den Anlagencheck und danach eine schriftliche Rechnung mit seinen eigenen Zahlen.

In der ersten Nachricht geht es nicht um den Speicher. Es geht darum, dass die Vergütung endet und Sie gemeinsam schauen, was jetzt am meisten Sinn ergibt. Wer so schreibt, wird als Berater wahrgenommen und nicht als Verkäufer. Fertige Texte dafür finden Sie in unseren Vorlagen für PV-Bestandskunden. Wie Sie Ihren gesamten Kundenstamm angehen, beschreiben wir im Artikel PV ohne Speicher: So sprechen Sie Ihre Bestandskunden an.

Wenn Sie Ihre Kunden per E-Mail anschreiben, beachten Sie die Regeln für Werbung an Bestandskunden. Was dabei gilt, steht im eben verlinkten Artikel über Bestandskunden. Und wenn Sie im Gespräch auch über Smart Meter und dynamische Tarife sprechen wollen, finden Sie die Grundlagen im Artikel Smart Meter und dynamische Stromtarife als Argument für den Speicher.

Viele Kunden antworten auf so ein Anschreiben über das Kontaktformular auf Ihrer Website oder per E-Mail. Renoway beantwortet diese Anfragen in Sekunden, fragt Verbrauch, Dach, Speicher, Eigentum, Zeitrahmen und Budget ab und bucht den Anlagencheck direkt in den Google Kalender Ihres Teams. Ihr Team sieht jedes Gespräch und kann jederzeit übernehmen.

Fazit

Das Ende der EEG-Vergütung ist für Ihre Kunden eine Frage, auf die sie eine klare Antwort brauchen. Wer ehrlich rechnet, bekommt das Vertrauen und oft auch den Auftrag. Oft ist das am Ende nicht nur ein Speicher, sondern ein neuer Wechselrichter, eine Wallbox oder eine ganz neue Anlage.

Quellen

• Was tun mit der Ü20-PV-Anlage, wenn die EEG-Förderung endet?, Verbraucherzentrale
• Neues EEG: Was wird aus Ü20-PV-Anlagen?, top agrar
• § 53 EEG 2023, Gesetze im Internet
• Marktwertübersicht, Netztransparenz.de
• Monatsmarktwert Solar steigt im Januar 2026 auf 11 Cent pro Kilowattstunde, Solarserver
• Monatsmarktwert Solar im April: Deutlicher Rückgang auf 1,317 Cent pro Kilowattstunde, Solarserver
• BDEW-Strompreisanalyse, BDEW
• Kabinett beschließt Entwürfe zu EEG 2027 und Netzpaket, pv magazine