Checkliste für den Vor-Ort-Termin bei Photovoltaik

Ein Vor-Ort-Termin für eine Solaranlage dauert mit Anfahrt schnell einen halben Tag. Umso ärgerlicher ist es, wenn danach etwas fehlt. Das Foto vom Zählerschrank ist unscharf, niemand hat nach der Wallbox gefragt, oder die Dachneigung wurde nur geschätzt. Dann folgt ein zweiter Anruf beim Kunden, manchmal sogar ein zweiter Termin, und das Angebot verzögert sich um eine Woche.

Die besten Berater, die ich kenne, arbeiten mit einer festen Liste. Nicht weil sie sonst etwas vergessen würden, sondern weil sie sich dann im Gespräch ganz auf den Kunden konzentrieren können. Hier ist eine solche Liste, die Sie direkt übernehmen oder an Ihren Betrieb anpassen können. Ich habe sie um Beispiele aus dem Alltag ergänzt, um typische Fehler und um ein paar Sätze, die sich im Gespräch bewährt haben.

Auch Kunden erwarten diesen Besuch. Die Verbraucherzentrale rät Hausbesitzern, mehrere Angebote von Fachbetrieben einzuholen, die sich die Gegebenheiten vor Ort vorher angesehen haben. Ein gründlicher Termin ist also kein Zusatz. Er ist das, woran der Kunde Ihr Angebot später misst.

Vor dem Termin

Ein guter Termin beginnt am Schreibtisch. Je mehr Sie vorher wissen, desto kürzer und gezielter wird der Besuch.

• Die letzte Stromabrechnung mit dem Jahresverbrauch anfordern.
• Fotos vom Dach, vom Zählerschrank und vom möglichen Platz für Wechselrichter und Speicher erbitten.
• Das Dach im Luftbild ansehen. Ausrichtung, grobe Fläche und Hindernisse sieht man dort oft schon gut.
• Nach dem Baujahr des Hauses und dem Alter der Dacheindeckung fragen.
• Klären, wer beim Termin dabei ist. Wenn zwei Personen entscheiden, sollten beide da sein.
• Den Termin ein bis zwei Tage vorher noch einmal bestätigen.

Die Bitte um Unterlagen schicken wir am liebsten direkt mit der Terminbestätigung. Dann hat der Kunde ein paar Tage Zeit und muss nicht am Morgen des Termins hektisch nach der Stromrechnung suchen. So eine Nachricht kann zum Beispiel so aussehen.

Fertige Texte für die Bestätigung und die Erinnerung finden Sie in unseren Vorlagen zum Vor-Ort-Termin.

Ein kurzer Blick in die Unterlagen am Vorabend spart vor Ort viel Zeit. Ein Beispiel aus dem Alltag: Die Stromrechnung zeigt 6.500 Kilowattstunden im Jahr bei einem Einfamilienhaus mit zwei Personen. Das ist auffällig viel. Dahinter steckt oft ein Elektroauto, eine Nachtspeicherheizung oder eine alte Kühltruhe im Keller. Wer das vorher sieht, kann beim Termin gezielt nachfragen, statt die Zahl nur abzuschreiben.

Am Dach

• Ausrichtung und Neigung jeder Dachfläche, die infrage kommt.
• Nutzbare Fläche nach Abzug von Gauben, Fenstern, Schornstein und Randabständen.
• Art und Zustand der Eindeckung. Wenn das Dach in den nächsten Jahren ohnehin saniert werden muss, gehört das vor die Montage.
• Faserzementplatten aus der Zeit vor dem Asbestverbot von 1993 können Asbest enthalten. Darauf darf keine Anlage montiert werden.
• Verschattung durch Bäume, Nachbarhäuser, Antennen oder Satellitenschüsseln, am besten mit dem Sonnenstand im Winter im Kopf.
• Sparrenabstand und Zustand der Unterkonstruktion, wenn Sie in den Dachboden kommen.
• Zugang für das Gerüst und Platz für das Material.
• Vorhandener Blitzschutz.

Bei Ausrichtung und Neigung hilft eine einfache Einordnung, die auch Kunden verstehen. Laut Verbraucherzentrale bringt ein Süddach mit etwa 30 Grad Neigung den höchsten Ertrag. Bei weniger als 25 oder mehr als 60 Grad sinkt der Ertrag um bis zu zehn Prozent. Ost- und Westdächer sind oft trotzdem sinnvoll, weil sie den Strom gleichmäßiger über den Tag verteilen. Das ist ein gutes Argument für Kunden, die morgens und abends viel verbrauchen.

Beim Asbest lohnt sich besondere Sorgfalt. Laut Umweltbundesamt sind Herstellung, Inverkehrbringen und Verwendung von Asbest in Deutschland seit dem 31. Oktober 1993 verboten. Bei Asbestzementprodukten wie Dach- und Fassadenplatten ist der Asbest fest im Material gebunden, er steckt aber trotzdem darin. Die Gefahrstoffverordnung nimmt die feste Überdeckung, Überbauung oder Aufständerung an Asbestzementdächern ausdrücklich von den erlaubten Ausnahmen aus. Eine Anlage auf so einem Dach ist also keine Option. Die Verbraucherzentrale nennt eine asbestfreie Dachdeckung entsprechend als Grundvoraussetzung für eine Solaranlage.

Im Gespräch klingt das am besten ruhig und sachlich. Zum Beispiel so: „Ihr Dach ist mit Faserzementplatten aus den Achtzigern gedeckt. Die können Asbest enthalten, und auf solche Dächer dürfen wir keine Anlage bauen. Das heißt nicht, dass Ihr Projekt vom Tisch ist. Wenn das Dach ohnehin erneuert werden muss, planen wir die Anlage gleich mit ein.“ So bleibt der Termin ein Beratungsgespräch und kein abruptes Nein.

Ein häufiger Fehler am Dach ist die Verschattung im Sommer zu beurteilen. Im Juni steht die Sonne hoch, und der Baum des Nachbarn wirft kaum Schatten auf das Dach. Im Dezember sieht das ganz anders aus. Fragen Sie den Kunden einfach, wo im Winter am Nachmittag Schatten auf dem Dach liegt. Die meisten wissen das genau.

Im Haus und am Zählerschrank

• Zustand und Alter des Zählerschranks. Oft muss der Schrank für eine PV-Anlage umgebaut oder erneuert werden, und das kann ein großer Posten im Angebot sein.
• Freier Platz für zusätzliche Zähler, Schutzgeräte und ein intelligentes Messsystem.
• Der zuständige Netzbetreiber und seine technischen Anschlussbedingungen.
• Aufstellort für Wechselrichter und Speicher, mit Blick auf Temperatur, Platz, Brandschutz und Hochwassergefahr.
• Der Leitungsweg vom Dach zum Wechselrichter und vom Wechselrichter zum Zählerschrank.
• Internetverbindung am Aufstellort, damit Anlage und Speicher überwacht werden können.

Der Zählerschrank ist der Punkt, an dem Angebote am häufigsten nachträglich teurer werden. Die Verbraucherzentrale weist Hausbesitzer ausdrücklich darauf hin, dass ein Umbau des Zählerschranks nötig sein kann und dass solche Kosten ins Angebot gehören. Wenn Ihr Angebot diesen Posten sauber ausweist und ein anderes ihn weglässt, verlieren Sie den Vergleich auf dem Papier. Sagen Sie dem Kunden deshalb schon beim Termin, warum der Posten drin ist.

Für die technische Seite gilt die VDE-AR-N 4100, die Technische Anschlussregel für die Niederspannung. Sie regelt unter anderem Zählerplätze und Zählerschränke und gilt für Erzeugungsanlagen zusammen mit der VDE-AR-N 4105. Laut VDE ist seit März 2026 eine vollständig überarbeitete Fassung in Kraft. Prüfen Sie zusätzlich die Anschlussbedingungen Ihres Netzbetreibers, denn die können ergänzende Vorgaben machen.

Beim Speicher lohnt ein Blick auf die Umgebung. Die Verbraucherzentrale rät, den Speicher bei Hochwassergefahr nicht im Keller aufzustellen, und empfiehlt einen Feuerwehrschalter. Fragen Sie also kurz nach, ob der Keller schon einmal nass war. Das dauert zehn Sekunden und kann viel Ärger ersparen.

Machen Sie von allem Fotos, auch von Dingen, die Ihnen gerade unwichtig erscheinen. Ein Bild vom Typenschild des Hausanschlusses kostet zwei Sekunden. Ein zweiter Besuch kostet einen halben Tag.

Bewährt hat sich eine feste Fotoreihenfolge, die jeder im Team gleich macht. Das macht es auch dem Kollegen leicht, der später das Angebot schreibt.

• Haus von der Straße aus, alle Dachseiten.
• Dacheindeckung aus der Nähe, wenn möglich mit einem Maßstab im Bild.
• Dachboden mit Sparren und Unterkonstruktion.
• Zählerschrank geschlossen, dann geöffnet, dann das Typenschild.
• Hausanschlusskasten mit Typenschild.
• Geplanter Aufstellort für Wechselrichter und Speicher, mit Blick auf Wände und Boden.
• Möglicher Leitungsweg, zum Beispiel ein alter Kaminzug oder ein Schacht.

Im Gespräch mit dem Kunden

Die Technik ist nur die Hälfte des Termins. Die andere Hälfte ist das Gespräch. Hier entscheidet sich, ob Ihr Angebot zum Kunden passt oder nur zum Dach.

• Warum meldet sich der Kunde gerade jetzt? Stromrechnung, Unabhängigkeit, Klimaschutz oder ein konkreter Anlass.
• Wie hoch ist der Verbrauch heute, und was kommt dazu? Ein Elektroauto, eine Wärmepumpe oder ein Homeoffice verändern die Auslegung deutlich.
• Soll ein Speicher dabei sein, oder soll er später nachgerüstet werden können?
• Gibt es eine Vorstellung vom Budget, oder soll die Anlage finanziert werden?
• Bis wann soll die Anlage laufen?
• Wer entscheidet mit, und wie viele Angebote holt der Kunde ein?

Die Frage nach dem Speicher hat seit 2025 einen zusätzlichen Hintergrund, den viele Kunden noch nicht kennen. Für neue Anlagen, die seit dem 25. Februar 2025 in Betrieb gehen, gilt laut Verbraucherzentrale Hamburg: Solange kein intelligentes Messsystem eingebaut ist, wird die Einspeisung auf 60 Prozent der installierten Leistung begrenzt. Das Erneuerbare-Energien-Gesetz regelt das in § 9 für Anlagen unter 100 Kilowatt, die eine Einspeisevergütung bekommen. Ein Speicher kann helfen, den Strom aus der Mittagsspitze selbst zu nutzen, statt ihn abzuregeln. Erklären Sie das kurz und ohne Druck.

Bei der Budgetfrage tun sich viele Berater schwer. Ein Satz, der fast immer funktioniert: „Damit ich Ihnen nichts rechne, was an Ihren Vorstellungen vorbeigeht: Haben Sie schon einen Rahmen im Kopf, oder möchten Sie erst sehen, was technisch sinnvoll ist?“ Damit fragen Sie, ohne zu drängen, und der Kunde kann selbst entscheiden, wie viel er sagt.

Fassen Sie am Ende kurz zusammen, was Sie verstanden haben. Das dauert eine halbe Minute und verhindert, dass Sie ein Angebot für die falsche Anlage rechnen. Zum Beispiel so: „Ich fasse kurz zusammen. Sie verbrauchen heute rund 4.500 Kilowattstunden, im Frühjahr kommt ein Elektroauto dazu. Die Anlage soll auf das Süd- und das Westdach, mit Speicher. Der Zählerschrank muss erneuert werden. Sie möchten bis zum Sommer fertig sein. Habe ich etwas vergessen?“

Typische Fehler beim Termin

Die meisten Nacharbeiten nach einem Termin haben dieselben wenigen Ursachen. Wenn Sie diese kennen, können Sie gezielt gegensteuern.

• Nur ein Entscheider ist da. Der Partner hört die Beratung später aus zweiter Hand und hat dann Fragen, die Sie nicht beantworten können.
• Die Dachneigung wird geschätzt statt gemessen. Ein paar Grad Unterschied verändern Modulbelegung und Montagesystem.
• Der Zählerschrank wird nur von außen fotografiert. Was zählt, ist der Blick ins Innere.
• Geplante Verbraucher werden vergessen. Die Wärmepumpe in zwei Jahren gehört schon heute in die Auslegung.
• Der Berater nennt vor Ort einen Preis, der später nicht hält. Eine Spanne mit klaren Annahmen ist besser als eine schnelle Zahl.
• Am Ende bleibt offen, wann das Angebot kommt.

Nach dem Termin

Der Termin ist erst vorbei, wenn der Kunde weiß, wie es weitergeht. Nennen Sie einen konkreten Tag, an dem das Angebot kommt, und halten Sie ihn ein. Zwei Werktage sind ein guter Richtwert. In dieser Zeit ist der Eindruck vom Termin noch frisch, beim Kunden und bei Ihnen.

• Fotos und Notizen noch am selben Tag beim Kunden ablegen, nicht erst am Wochenende.
• Das Angebot mit einer kurzen Zusammenfassung in einfachen Worten verschicken.
• Ein bis zwei Tage später anrufen und anbieten, das Angebot gemeinsam durchzugehen.
• Einen festen Plan für das Nachfassen haben.

Die kurze Zusammenfassung zum Angebot ist oft wichtiger als das Angebot selbst. Viele Kunden lesen die Positionen nicht im Detail. Sie lesen die ersten Zeilen der E-Mail. Die sollten deshalb in einfachen Worten sagen, was der Kunde bekommt und warum.

Für den letzten Punkt haben wir Vorlagen zum Nachfassen an Tag 3, 7 und 14 zusammengestellt. Und wenn Sie schon vor dem Termin besser filtern möchten, welche Anfragen einen Besuch wert sind, hilft Ihnen unser Ratgeber mit zehn Fragen für den Erstkontakt.

Einen Teil dieser Vorarbeit kann Ihnen Renoway abnehmen. Die KI fragt bei neuen Anfragen nach Verbrauch, Dach, Speicherwunsch, Eigentum, Zeitrahmen und Budget und bucht den Termin im Google Kalender Ihres Teams. Ihr Berater fährt dann schon mit den wichtigsten Angaben los.

Quellen

• Photovoltaik: Was bei der Planung einer Solaranlage wichtig ist, Verbraucherzentrale
• § 11 GefStoffV, Verwendungs- und Tätigkeitsbeschränkungen für Asbest, gesetze-im-internet.de
• Asbest, Umweltbundesamt
• Technische Anschlussregeln Niederspannung VDE-AR-N 4100, VDE FNN
• Solarspitzen und Fördergelder: Neue Regeln für Photovoltaikanlagen, Verbraucherzentrale Hamburg
• § 9 EEG, gesetze-im-internet.de