Wie Sie die Preisfrage am Telefon souverän beantworten

„Was kostet das denn ungefähr?“ Diese Frage kommt in fast jedem ersten Gespräch, meistens schon nach wenigen Minuten. Für viele Berater ist das der unangenehmste Moment im ganzen Telefonat. Sie wissen, dass sie ohne Besichtigung keinen seriösen Preis nennen können. Gleichzeitig spüren sie, dass der Kunde eine Antwort erwartet.

Die häufigste Reaktion ist Ausweichen. „Das kann ich Ihnen so pauschal leider nicht sagen, das hängt von vielen Faktoren ab.“ Fachlich ist das völlig richtig. Beim Kunden kommt es aber oft ganz anders an. Er fühlt sich hingehalten oder vermutet, dass der Preis so hoch ist, dass man ihn lieber nicht ausspricht.

Warum Ausweichen Vertrauen kostet

Kunden, die am Telefon nach dem Preis fragen, wollen fast nie ein verbindliches Angebot. Sie wollen eine Orientierung. Sie möchten wissen, ob sie über zehntausend oder über vierzigtausend Euro nachdenken, ob sich der Termin für sie überhaupt lohnt und ob sie vorher noch mit der Bank sprechen sollten.

Bekommen sie diese Orientierung nicht von Ihnen, holen sie sie sich woanders. Bei einem Onlinerechner, in einem Forum oder beim Nachbarn, der vor drei Jahren eine Anlage gekauft hat. Diese Zahlen sind oft veraltet oder passen nicht zum eigenen Haus. Und genau mit diesen Zahlen im Kopf liest der Kunde später Ihr Angebot.

Eine ehrliche Spanne nennen

Mein Rat ist deshalb, eine Spanne zu nennen. Nicht irgendeine, sondern eine ehrliche Spanne für vergleichbare Projekte, die Ihr Betrieb in letzter Zeit umgesetzt hat. Etwa so: „Bei einem Einfamilienhaus in dieser Größe liegen unsere Anlagen mit Speicher meistens zwischen X und Y Euro. Wo genau Sie landen, hängt vor allem von Ihrem Dach und Ihrem Verbrauch ab.“

Damit hat der Kunde eine Größenordnung, mit der er planen kann. Gleichzeitig ist klar, dass es kein Angebot ist. Wichtig ist nur, dass die Spanne realistisch bleibt. Eine zu niedrige Zahl, nur um den Termin zu bekommen, rächt sich spätestens dann, wenn das Angebot auf dem Tisch liegt.

Kurz erklären, wovon der Preis abhängt

Direkt nach der Spanne lohnt es sich zu sagen, was den Preis nach oben oder unten bewegt. Bei Photovoltaik sind das vor allem die Größe der Anlage, der Zustand des Dachs und die Frage, ob ein Speicher oder eine Wallbox dazukommt. Bei Wärmepumpen spielen das Gebäude, die vorhandenen Heizkörper und der Aufwand für die Aufstellung eine große Rolle. Bei einem Speicher kommt es auf die bestehende Anlage und den Platz im Haus an.

Das muss kein Vortrag sein, zwei oder drei Sätze reichen. Der Effekt ist trotzdem groß. Wer versteht, warum ein Projekt teurer oder günstiger wird, vergleicht Angebote später nicht mehr nur nach der Summe ganz unten. Er schaut genauer hin, was enthalten ist, und merkt eher, wenn ein deutlich günstigeres Angebot etwas Wichtiges weglässt.

Die Frage hinter der Frage

Oft geht es bei der Preisfrage gar nicht um den Preis. Dahinter steckt eine andere Sorge. Kann ich mir das überhaupt leisten? Lohnt sich das in meinem Alter noch? Was passiert, wenn ich das Haus in ein paar Jahren verkaufe?

Es lohnt sich, kurz nachzuhaken. „Darf ich fragen, worauf es Ihnen beim Preis besonders ankommt?“ Manchmal stellt sich heraus, dass der Kunde vor allem wissen will, ob es eine Förderung gibt. Manchmal geht es um die monatliche Rate statt um die Gesamtsumme. Und manchmal will er einfach herausfinden, ob Sie offen über Geld sprechen. Ein ruhiger, ehrlicher Umgang mit der Frage ist dann schon die halbe Antwort.

Vom Preis zum Termin

Wenn Sie die Preisfrage gut beantwortet haben, ist der Weg zum Termin kurz. Sie haben eine Orientierung gegeben, erklärt, wovon der genaue Preis abhängt, und verstanden, was dem Kunden wichtig ist. Jetzt liegt der nächste Schritt nahe. „Für ein genaues Angebot würde ich mir Ihr Dach und den Zählerschrank gern einmal ansehen. Passt Ihnen Mittwochvormittag oder eher Freitagnachmittag?“

So wird aus der Frage, vor der sich viele Berater drücken, ein ganz natürlicher Übergang zur Beratung vor Ort. Und der Kunde legt mit dem Gefühl auf, dass ihm jemand eine ehrliche Antwort gegeben hat.